Es curioso: cuando alguien llega a tu oficina con su bandera
de “vendedor” tú levantas una poderosa fortaleza hecha de buenas razones para
no comprar ¿Por qué? Porque habitualmente consideras que un vendedor tiene
puesta su atención en tus bolsillos. Así, tus mismas razones suelen ser las que
tus probables clientes pueden darte.
Un buen profesional de ventas sabe que sus prospectos
cuidarán su libertad de elegir, es decir su dinero, por ello lo que desean
saber qué les ofreces para convertirte en su mejor opción. Así que en una cita
de ventas lo menos que hacen es hablar sin ton ni son sobre sus productos o
servicios. El secreto es preguntar. Las preguntas ofrecen información vital,
oro molido, pues hablan de las necesidades, expectativas y sus temores.
Durante tu cita con tu probable cliente haz preguntas,
preguntas inteligentes que te permitan conocer sus criterios de compra. Es él
quien debe tener la palabra, y tú un buen oído para detectar todos los datos
que pueden serte de utilidad. Una vez que cuentes con esta información entonces
podrás ofrecer las características y beneficios que son prioritarios para
lograr un cierre exitoso.
Ten siempre en cuenta que quién pregunta tiene el control de
la charla, así que si en algún momento tu prospecto te hace una pregunta, debes
acotar que ésta es interesante y preguntarás “¿es importante para usted?” así
obtendrás más detalles para el cierre.
Si tu cliente te dice “déjame pensarlo” en realidad te está
diciendo “no me has dicho lo que quiero oír”, así que debes indagar sobre qué
requiere pensar, y satisfacer sus inquietudes. El cierre se hace en esa cita,
pues debes considerar que la elección de compra se basa en un 80% en emoción y
un 20% de razón. Cuando dejas que la emoción se enfríe, entonces se invierten
los porcentajes y crecerán las razones por las qué no hacer la compra.
Recuerda: preguntar vende.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario