Tienes delante de ti una base de datos que conforma un importante número de posibilidades de ventas. Es un mercado frío: no te conocen. ¿Qué hacer para dar en el blanco para aprovechar esos datos?
Sin duda el primer contacto debe ser una llamada telefónica, y de esa llamada telefónica dependerá que haya un avance o todo quede en un triste intento. Un error muy común es llamar y soltar un speach que más que interesar causa molestia y hasta repulsión.
Para lograr una cita a través de una llamada telefónica toma las siguientes precauciones:
1) Investiga minuciosamente a tu contacto. Sabrás su historial, qué cargos ha tenido y podrás saber qué logros tiene, cuáles son sus áreas de interés: si es encargado de mercadotecnia, de ventas, de producción, recursos humanos, finanzas, tecnología, etcétera.
2) Sondea a la empresa: su trayectoria, filosofía empresarial, certificaciones, premios, estrategia de marca, metas a lograr, por mencionar algunos datos que te serán muy útiles.
3) Revisa sus redes sociales: publican sus logros y aspiraciones. visita www.facebook.com/graphoscc
4) Con la información recabada podrás llamar solicitando una cita, sin quemar tus naves, pues le dirás por qué quiere recibirte: “tengo una propuesta que incrementará sus ventas, su posicionamiento, optimizará sus procesos, le permitirá administrar mejor a su personal…”, según sea su interés. Deja la miel en sus labios, querrá más información que sólo le darás en persona.
5) Si te pide que mandes un email con la información, puedes argumentar varias razones por las que no puedes hacerlo: el archivo es pesado, la información es confidencial... siempre de esa forma evitas que tu propuesta termine en la papelera.
6) Cuando sea el momento de acordar la cita sé tú quién ponga la fecha y hora “¿te visito el martes o el miércoles?”, al hacerlo evitas que en su mente exista la opción del no.
7) Recuerda ser cordial, breve y puntual; da solo la información que sea necesaria, no más.
Una llamada exitosa garantiza un 50% de la venta.
Como hemos dicho, la información es poder.
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