IDENTIFICA A TU PROSPECTO, DISEÑA TU ESTRATEGIA

IDENTIFICA A TU PROSPECTO, DISEÑA TU ESTRATEGIA

Es bien sabido que las personas compran basando su elección en un 80% de emoción y un 20% de razón. Así que en la manera en que presentas los diversos beneficios de tu producto o servicio determina el éxito de la venta.
Por otra parte, los prospectos que puedes encontrar pertenecen a diferentes tipos que se determinan por sus caracteres, por sus intereses profesionales o bien por sus criterios de formación. Hay prospectos que saben perfectamente lo que quieren, han investigado, así que cuando te contactan están determinados a comprar, de modo que sus interrogantes serán detalles que confirman que tú tienes lo que buscan. Esas transacciones son las que fluyen con mayor facilidad.

Otro tipo de prospectos requieren asesoría, saben los beneficios que buscan, pero no saben bien a bien qué productos o qué servicios les pueden proveer dichos beneficios. Así que tu labor es preguntar cuáles son sus necesidades, y con base en esa información podrás enfocar tu presentación a puntos mucho más específicos que serán las claves de un cierre exitoso.

Un tipo más son aquéllos que les gusta conocer detalles técnicos: mecanismos de funcionamiento, procesos logísticos, medidas, formas, tamaños, etcétera. Esta información suele ser un interés personal más que profesional, así que tendrás que conocer bien a bien lo que brindas para satisfacer sus inquietudes.

Y es posible que encuentres prospectos que en realidad no tienen el menor interés en comprar o contratar nada, así les des tus mejores argumentos, los mejores precios y beneficios sin igual, ellos no se interesarán, y es probable que sean hasta groseros. Así que con ellos lo mejor es dejarles ir: cualquier esfuerzo será en vano.

Aprende a leer a tus prospectos te permitirá diseñar estrategias que elevarán tu productividad de ventas.